FBI Rehine Müzakerecisi Chris Voss'un Sen Bitti Dediğinde Kitabından 10 Harika Müzakere Alınıtısı

Chris Voss'un Sen Bitti Dediğinde adlı kitabı, nasıl müzakere ve arabuluculuk
yapılacağını sahadan örneklerle bizlere sunuyor. Teorisyenlerin aksine Chris Voss hayatının büyük bir bölümünü FBI rehine müzakerecisi olarak yüksek riskler içeren müzakerelerde pazarlık yaparak geçirdi.

Sen Bitti Dediğinde isimli kitaptan sizlerin için derlediğimiz 10 alıntı:



1-) "Biri seninle konuşuyorsa, senden istediği bir şey vardır. Nokta."

2-) "Fark etsek de etmesek de, günlerimizi bir şeyler için müzakere ederek geçiriyoruz: eşimizin ev işlerine yardımcı olmasını sağlamak için, çocuğumuzun biraz daha yemek yemesi veya zamanında yatması için, patronumuzla maaşımızın iyileştirilmesini konuşmak için..."

3-) "Karşınızdaki kişiyi, haklı olduğunuzu kabul etmeye zorlamayın. Agresif yüzleşme yapıcı müzakerenin düşmanıdır."

4-) "Popüler kanının aksine dinlemek pasif bir aktivite değildir. Yapabileceğin en aktif şey bu."

5-) “Yoğunluk kişiden kişiye farklılık gösterse de, tanıştığınız herkesin iki temel dürtü tarafından yönlendirildiğinden emin olabilirsiniz: güvende hissetme ve kontrolü elinde hissetme ihtiyacı. Bu dürtüleri tatmin edersen, kapının içindesin. "

6-) "FBI’ın en güçlü müzakere araçlarından biri haline gelen şeyi kullanıyordum: açık uçlu soru."

7-) "Bir müzakerede üstünlük sağlamanın sırrı, karşı tarafa kontrol yanılsaması vermektir"

8-) "Birini hayallerini ve duygularını gerçekten anladığınıza ikna ettiğiniz an, zihinsel ve davranışsal değişim mümkün olur ve bir atılımın temeli atılır."

9-) Zor kişilerle müzakere ederken, söyleyeceklerine odaklanmak en iyisidir çünkü onlar, kendilerini anladığınıza ikna olduktan sonra sizin söylediklerinizi dinlerler.

10-) "Harvard profesörü Deepak Malhotra yalan söylemenin bileşenleri üzerine yapılan bir çalışmada, yalancıların ortalama olarak, doğruyu söyleyenlerden daha fazla kelime ve çok daha fazla üçüncü şahıs zamirleri kullandıklarını buldular. Yalanla aralarına biraz mesafe koymak için onun hakkında konuşmaya başlarlar ve sıkça zamir kullanırlar."

Alıntıların yapıldığı "Sen Bitti Dediğinde" kitabına aşağıdaki kitap görseline tıklayarak ulaşabilirsiniz.